Gonzalo Landaeta: “Tenemos que cambiar esa imagen negativa que tiene el ser vendedor”

Gonzalo Landaeta es ingeniero comercial, vendedor profesional, conferencista y motivador de nivel internacional, entre otros aspectos. Será uno de los cinco disertantes del taller “Abriendo mentes, cerrando ventas”. Su propuesta, sin embargo, es revolucionaria, pues exige un cambio de paradigma: para vender, no hay que preocuparse en vender, sino en orientar al cliente y que éste quede satisfecho. Eso, además de revertir en ventas, coadyuva en anular la mala imagen que tienen los vendedores.

- “Abriendo mentes y cerrando ventas” es el nombre del curso que ofrecen. ¿Por qué es importante el tema?
- Si uno analiza el mismo título, todos vendemos todos los días, en nuestro trabajo, empresa, negocio, tienda, oficina, pero no siempre lo hacemos bien. Hoy en día, es normal pensar en un vendedor como un estafador, alguien que te quiere sacar plata por algo que no necesitas. Cuando a uno le hablan de un vendedor le viene una imagen negativa. Y si le pregunta a un vendedor “a qué te dedicas”, él responde “ejecutivo comercial”, “ejecutivo de cuentas”, “promotor”, “impulsor”. Pero ser vendedor es como cualquier otra profesión y lo que uno hace es ayudar a otras personas a encontrar soluciones a sus problemas. Un vendedor tiene que saber qué es lo que necesitan las otras personas y cómo ayudarles a través de sus productos y servicios.

- ¿Cómo revertimos esta imagen negativa?
- Eso sólo se puede lograr con conocimiento, mejorando habilidades, puliendo destrezas. Lo que generalmente ocurre es que un vendedor que se dedica mucho tiempo a las ventas, dice: “Yo ya sé vender, para qué voy a tomar cursos”, y ésa es la peor forma de fracasar, porque el mercado cambia constantemente. Es importante conocer nuestra propuesta de valor. Qué ofrecemos que nadie más ofrece y eso es lo que tenemos que aprender para saber vender.

- ¿Qué otros aspectos hay que considerar para buscar cerrar una venta?
- No es sólo usar una técnica, hablar bonito o tener buena pinta. A veces una persona dice “voy a contratar a una persona que tenga buena imagen, buena labia”. Eso no funciona así. Lo que necesita es una persona preparada, con conocimiento de los productos, mercado, competencia y entorno. Conociendo todo esto voy  a ser un vendedor más completo, profesional, no un vendedor porque no tenga otra cosa que hacer.

- ¿En nuestro medio, estamos preparados para los nuevos paradigmas?
- Yo diría sí y no. Vivimos en una época en la que todos necesitamos vender y los problemas hacen que uno quiera vender de cualquier manera. Pero habemos muchos vendedores conscientes de que nuestro trabajo no es vender, sino asesorar, guiar, orientar, incluso, si se da el caso, recomendar al cliente que lo que busca no lo va a encontrar con nosotros, sino en otro lado. Eso es abrir la mente.

- Recomendar incluso productos de la competencia... esta postura tiene una gran dimensión ética. ¿Cómo se entiende esto cuando el objetivo principal de una empresa es ganar dinero?
- Pero está mal ese objetivo. El objetivo principal debería ser satisfacer a los clientes y la consecuencia lógica va a ser que yo voy a vender más y voy a generar ingresos. Cuando a mí me preguntan cómo puedo hacer para vender más, yo les digo: “No vendas: tienes que orientar, guiar a las personas. Así se van a dar cuenta de que lo que te interesa no es acomodar un producto y agarrar el dinero de esa persona, sino que ese cliente se vaya satisfecho. Y que el día de mañana, cuando él te vea, te busque para pedir consejo”. A mis estudiantes en la universidad les digo “ustedes no tienen que buscar aprobar, tienen que buscar aprender y la consecuencia lógica es que ustedes van a aprobar”.

- ¿Usted también vende?, ¿cómo aplica sus consejos?, ¿cómo le ha ido?
- Hace 22 años que me dedico a ventas. En los primeros años mi objetivo era vender, ganar más plata, tener más comisiones. Cuando dejé de pensar en mis clientes, las ventas empezaron a caer solitas. Ahora con mi empresa Supernova empresarial vendo aplicando lo que aconsejo.

- No hay títulos de vendedor, pero ¿cuándo un vendedor podría considerar que ya es un profesional?
- Cuando deja de pensar en la parte económica, cuando deja de mirar la plata y pensar más bien en el cliente. Yo creo que allí es cuando uno se gradúa como vendedor profesional.

EL ENTREVISTADO

Gonzalo Landaeta

Ingeniero comercial y vendedor profesional, con más de 22 años de experiencia en negocios. Asesor, formador y motivador. Especialista en planificación, diseño e implementación de planes comerciales. Escritor, docente y gerente comercial de Supernova Empresarial.

Será uno de los conferencistas en el taller “Abriendo mentes, cerrando ventas”, junto con Diego Bravo Bilbao la Vieja (ingeniero de sistemas y diseñador multimedia); Carolina Landaeta Kolfes (entrenadora ejecutiva, educativa y deportiva); Juan Arturo Drew (ingeniero comercial informático y profesional en ventas y alta gerencia), y Miguel Mérida Balcázar (ingeniero comercial y capacitador de equipos en Bolivia, Ecuador y Paraguay).

“Abriendo mentes, cerrando ventas”

La octava versión de este curso se realizará el próximo 15 de noviembre en el salón La Mansión.

Además de la capacitación, se tendrán dos encuentros de negocios para establecer contactos.

La inscripción para quienes se registren hasta el lunes 5 de noviembre será de 370 bolivianos. Después de esa fecha, se cobrará 450 bolivianos.

Informes e inscripciones,  Circunvalación 151. Teléfonos 4457954, 72244333 y 76405400 (whatsapp). En Facebook f/SuperNovaEmpresarial. Email info@supernova-bo.com