Técnicas para negociar mejor

Columna
Publicado el 11/02/2019

En cualquier negociación, las reglas, políticas o términos, ya sea de una empresa o para algo personal, fueron establecidas por personas y por lo mismo siempre se pueden cambiar. Aférrese a lo que busca y recuerde que está negociando para Ganar-Ganar

Negociar es una ciencia y por lo tanto debe ser estudiada. La acción de negociar es tan antigua como el mismo comercio, de hecho, se podría decir que en el momento en que apareció el trueque no sólo surgió el comercio, sino también la negociación.

No es posible negociar con todo mundo de la misma manera, sin embargo, es necesario tener en mente ciertos patrones o técnicas que pueden facilitar la acción.

Para conocer más acerca de la negociación, veremos ciertos puntos que se tienen que tomar en cuenta al momento de negociar.

1. Ganar-Ganar. El principio general de toda negociación es el ganar-ganar, ya que en un trato ambas partes deben salir ganando. Si no es así, no es una negociación, simplemente es convencer a otra persona para obtener lo que queramos sin dar nada a cambio.

2. Posibilidades. Usualmente, un buen negociador sabe que la manera más sencilla de ganar una negociación es por medio de las opciones, se tienen que buscar éstas donde sea. Por ejemplo, si yo, como empresa, quiero negociar un crédito con un proveedor, es mas fácil que yo obtenga lo que deseo si el proveedor sabe o al menos sospecha que yo tengo más opciones de donde elegir. Si no se cuenta con opciones, dé la impresión de que sí las tiene.

3. Desconcierte u otorgue el poder. Existen dos diferentes técnicas de negociar. La primera es desconcertar al contrario, es decir, hacer un comentario, un gesto u algo para que la persona con la que se está negociando no sepa qué está pasando. Este comentario no necesariamente tiene que ser referente a la negociación, simplemente puede ser algo como “oye, disculpa, tienes una mancha en la mejilla”. El objetivo es desconcertar a la persona y hará que su pensamiento se enfoque en otra cosa en lugar de la negociación. La segunda técnica se basa en el principio “dame poder y te daré lo que quieras”; hágale sentir a la persona que está en control, que sabe más o simplemente que es muy importante.

4. Cerrando. Es necesario conocer diversos cierres para logran obtener lo que se quiere, el más famoso y quizás el más útil es el doble alternativa. Cuando se vea que la negociación no llega a ningún lado o ya se expuso todo y es momento de cerrar, en vez de preguntar algo como “¿de qué color le gustaría?” mejor diga “¿lo va a querer blanco o negro?”. Otro cierre es hacer la pregunta directamente para obtener lo que buscaba: si desea conseguir un crédito a 30 días y los proveedores únicamente tienen a 20, después de estar hablando haga la pregunta directa ofreciendo algo a cambio “¿entonces quedamos a 30 días?, y yo prometo comprarte sólo a ti”.

 

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