Rompiendo barreras: el desafío de negociar con China

Comer sapos o gusanos, aprender a no limitar los negocios a los números fríos, olvidar la práctica del regateo, extremar la verificación de datos legales o tomarse todo el tiempo necesario dejando de lado las prisas son algunas de las pruebas por las que tuvieron que pasar dos empresarios cochabambinos que decidieron expandir el horizonte de sus negocios hasta China.

Las importaciones bolivianas de China superan en elevadísimo porcentaje a las exportaciones con una diferencia de 89.849.112 dólares contra 8.049.325 dólares, a agosto pasado y según datos del Instituto Boliviano de Comercio Exterior (IBCE) y del Instituto Nacional de Estadística (INE), pero a pesar de esa marcada diferencia hay empresarios como Adolfo Mier, quien hace pocos meses cerró un acuerdo de exportación de té de frutas a China, cuyo primer envío se prevé para marzo de 2013.

Mier, presidente ejecutivo de Naturaleza S.A., cuenta que como parte de sus negociaciones tuvo que comer sapos y gusanos, que eran parte del menú en los varios agasajos que recibió en los cinco meses que duraron las tratativas.

Recuerda que el primer contacto fue a través de la Agregaduría Comercial de China en Latinoamérica. “Nos buscaron en marzo de este año y luego me invitaron a conocer su empresa, su mercado; después vinieron de visita ellos y recién firmamos el contrato”, señala.

Mier, con 20 años de experiencia en los negocios de exportación, dice que la forma de negociar de los asiáticos es muy diferente a la de los europeos, norteamericanos o latinos pues “se guían más por el ‘feeling’ que sienten, son más intuitivos, les interesan muchos las relaciones humanas y como a nosotros también, entonces hicimos una muy buena amistad más que (hacer) negocios”.

El empresario define como “increíble” el trato que recibió en China porque la negociación supone mucha comida y muchas recepciones.

“Se bebe mucho cuando se hace negocios, claro que dentro de la cordura, se come mucho también, ellos quieren con la comida (como los cochabambinos). Los chinos son amenos, les gusta compartir, conversar, creo que tenemos un concepto errados de ellos. Por ejemplo, a los americanos les interesa más el contrato, lo leen con lupa, se olvidan de ti; mientras que los chinos se toman su tiempo, hacen estudios, son muy serios para trabajar y además se interesan por el aspecto humano del negocio”, explica.

Una experiencia diferente aunque no menos desafiante fue la que tuvo Roberto Paniagua, un empresario dedicado al rubro de la fabricación de bolsas plásticas, cuya fábrica, Inmaplast, provee de envases de bolsas plásticas a varias empresas a nivel nacional.

Paniagua revela que el acercamiento con China se facilitó debido a que su novia proviene de ese país y fue su primer enlace. Su empresa importa maquinaria china y para garantizar el negocio optó por contratar un empleado que se encarga de concretar los negocios.

Riesgos y barreras

La primera idea que surge, si de negociar con chinos se trata, es que el idioma es una barrera muy grande; pero en la experiencia de Mier ése no fue un obstáculo pues la empresa china con la que negoció tiene dos traductores de planta, uno de mandarín y otro de español, “para que nadie se pierda detalle de lo que se decía”.

Paniagua señala que lo aconsejable es contactar a un enlace chino a quien pagarle un sueldo por encargarse de los detalles pues en China sólo algunas personas hablan español y muy pocos hablan inglés; pero sobre todo es preciso hacerlo para cerciorarse de la fiabilidad de los proveedores, la autenticidad de las certificaciones.

Justamente la verificación de las características de la mercadería a adquirir es uno de los mayores riesgos para Paniagua pues no solamente se trata de verificar la calidad, sino la autenticidad de las empresas con las que se negocia.

“Hay varias empresas fantasma y otros riesgos. Uno puede chocar con alguien que se presta una fábrica sólo para hacer un trato, luego desaparece; conozco otro caso de alguien que recibió plastoformo en vez de DVDs”, cuenta; sin embargo, atribuye estos problemas a la naturaleza del boliviano que, acostumbrado a regatear, logra productos a bajos precios pero sin garantía.

Por su parte, el presidente de la Cámara de la Pequeña Industria y Artesanía, Rodrigo Osinaga, señala que aproximadamente el 90 por ciento de la materia prima que usa el rubro de la confección proviene de China.

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