Negociación tridimensional e inteligencia emocional
La negociación forma parte de nuestras vidas. De una u otra forma, desde la mañana hasta la noche, todos negociamos en el hogar, el trabajo o en cualquier ámbito, con los amigos o los vecinos. Por ello, es importante conocer y manejar las técnicas adecuadas para realizar una buena negociación en la que se logren acuerdos beneficios para las partes que estén acordes a los retos del mundo moderno.
Así, un niño negocia a gritos para que se le compre un juguete, el ama de casa “regatea” en el mercado, un empleado negocia el sueldo con su jefe y hasta los países negocian tratados comerciales entre ellos. Por ello, la negociación no es un arte sólo del ámbito de las ventas, está presente en el diario vivir para llegar a obtener beneficios.
Todo el mundo negocia, pero sólo unos cuantos logran dominar este arte, afirma Gonzalo Landaeta, gerente general de SúperNova Empresarial que el martes 30 realizará el seminario “Negociación Tridimensional e inteligencia emocional” en la Sociedad de Ingenieros de Cochabamba.
Muchos creen que negociar es engañar o una guerra, donde unos ganan y otros pierden, afirma Landaeta. La negociación es una comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo, en donde las contrapartes tienen intereses compartidos y opuestos. No obstante, se debe considerar que tener éxito en una negociación no significa obtener el 100 por ciento de lo que se desea, en ningún caso se puede ser el objetivo pues no se estaría hablando de una negociación, sino de imposición. Negociar significa lograr un acuerdo donde las dos partes ganen, explica.
Pero es importante, recalca el experto, que se realice una negociación tridimensional que es el que más se adapta a los retos que comúnmente surgen en un proceso de negociación. Generalmente, la mayoría de los negociadores se centran en una solo dimensión del proceso, donde se cree que la negociación consiste principalmente en lo que ocurre en el momento de la verdad: cuando se está frente a frente con la contraparte, pero este tipo de enfoque está incompleto, por ello hay la negociación tridimensional.
Tres dimesiones
La negociación tridimensional propuesta por David Lax y James Sebenius, expertos en negociación y catedráticos de Harvard, es un nuevo enfoque centrado en trabajar sobre las tres dimensiones de una negociación que son: las emociones, el diseño del acuerdo y las relaciones, afirma Landaeta.
Considerando que todo proceso de negociación implica un alto nivel de estrés, lo que pretende este enfoque es desarrollar un conjunto de habilidades, técnicas y estrategias para que toda persona que realice una negociación pueda: controlar sus emociones y las de los demás aplicando fuertemente la inteligencia emocional; descubrir los verdaderos intereses de la negociación para poder proponer y diseñar acuerdos beneficiosos para ambas partes; y concentrarse en el negocio en sí y no en las personas, para evitar dañar las relaciones y mantenerlas a largo plazo, acotó.
No es conocimiento
La inteligencia no está relacionada sólo con las habilidades cognitivas. Las emociones desempeñan un papel determinante en la manera en que una persona se desarrolla en una negociación y en su diario vivir. Por ello, en el seminario se profundizará también sobre la “inteligencia emocional”, término que alude a la capacidad que tiene el ser humano para tomar conciencia de su vida a través del conocimiento y entendimiento de sus emociones y la comprensión de las actitudes de quienes lo rodean.
Este término fue popularizado por Daniel Goleman quien, en su libro Inteligencia Emocional, publicado en 1995, estima que esta capacidad se puede organizar de la siguiente forma: primero, conocer las emociones propias, manejarlas y reconocerlas. Después, ser creadores de una motivación propia. Y finalmente, aprender a gestionar las relaciones.
El seminario de “Negociación tridimensional e inteligencia emocional” será dictado por Gonzalo Landaeta (www.supernova-bo.com) el martes 30 de 18:00 a 21:00 en el Auditorio de la Sociedad de Ingenieros. Mayor información en 4457954.
