La publicidad no vende
Daniel E. Guzmán Sancha. Consultor de empresas
“Este mes incrementamos en un 10 por ciento las ventas brutas, creo que el motivo fue el efecto causado por la publicidad; entonces para este nuevo mes debemos incrementar nuestro presupuesto para publicidad”.
Cuantas veces se escucha en las reuniones de evaluación de periodo análisis tan simples sobre qué incrementa las ventas. Lo cierto es que es habitual descuidar otras variables, factores críticos que están relacionados con el rubro en el cual nos desenvolvemos.
Podemos pensar que existen empresas muy grandes que destinan cuantiosos recursos financieros para planes de comunicación de forma periódica. Nos llevamos sorpresas cuando encontramos multinacionales de la talla de Coca Cola, Pepsi o Toyota que tienen millones de dólares como presupuesto de publicidad y marketing, aunque aparentemente ya no lo necesitan por su posición alcanzada en el mercado.
La pregunta es entonces: ¿será que la publicidad vende? La respuesta es muy complicada, pues lo que para muchos puede ser el éxito de la venta de productos, que en otro momento no se hubieran vendido gracias a la publicidad, hoy tienen una importante participación en la cotidianeidad comercial.
Otros, sin embargo, no generan la suficiente sinergia con la publicidad como para vaciar un estante de exposición de productos o prestación de servicios.
Existen algunos rubros en los que la estacionalidad, la fidelización, la innovación tienen mejores resultados que una publicidad pura.
Lo cierto es que nadie puede negar que una publicidad bien dirigida y con un objetivo claro fijado por etapas ayude mucho a empujar el departamento de ventas de cualquier empresa.
No debemos olvidar que una publicidad no sólo debe empujar al cliente potencial a adquirir el producto o servicio sino que debe educarlo, convencerlo o influenciarlo en algún caso para que tome la decisión de comprar. Realmente debemos de quitarnos de la cabeza que la publicidad vende, pues somos los seres humanos los que generamos la mejor forma de transmitir con la experiencia y uso comprobado de un producto o servicio la calidad o capacidad que éste tiene para resolver un problema.
Para finalizar y como una ayuda más al tema de la publicidad dirigida, no debemos olvidar que la misma esta íntimamente ligada a la promoción de ventas ya que ambas: incrementan consumidores potenciales o repetición de consumidores habituales, cambian la percepción del público e influencian en el comportamiento de compra.
