“En América Latina, aún no sabemos vender tecnología”

El experto argentino, Nicolás Elizárraga, estará en el país el 23 y 24 de este mes para dictar dos talleres englobados bajo el título “Estrategias de márketing y comerciales para hacer ‘crecer’ empresas de TI (tecnología de la información)”.

En esta entrevista, el experto adelanta un poco los problemas que tienen las empresas de América Latina para dar a conocer sus productos e insertarlos en el mercado. Además, hace un repaso de las herramientas que ofrecerá a los asistentes durante las charlas, con modelos de empresas que han tenido éxito. Quienes tomen el curso, según explica, tendrán herramientas para diseñar un plan comercial aplicable a la realidad.

—Entendemos que usted disertará una charla en nuestra ciudad (Cochabamba) de cómo hacer “crecer” empresas dedicadas a tecnologías de la información. ¿Qué encontraremos específicamente en esta charla? ¿Cuál sería la principal motivación para asistir?

—En la charla compartiré conocimientos prácticos para  definir y comunicar la propuesta única de valor de un producto o servicio de software. En un mercado de tan escasa diferenciación resulta crítico sobresalir para crecer o incluso sobrevivir. Una vez revisado ese punto, profundizaremos en estrategias de comercialización para los mercados internos y externos. En cuanto a motivación, desde el punto de vista práctico, la charla reúne:

- Técnicas reales que me compartieran referentes en la venta TI de la región.

- La validación que yo mismo realicé de dichas técnicas, aplícandolas para poder cerrar negocios en los principales mercados de la región (incluso en Bolivia).

- Ejemplos reales en la aplicación de estas técnicas.

Desde el punto de vista teórico, realicé una investigación en autores (principalmente angloparlantes) para dar sustento teórico a la charla.

No obstante, la charla será en gran parte práctica. Los asistentes podrán aplicar los conocimientos a su realidad durante la charla.

—¿A quiénes está dirigido el curso? ¿Hace falta alguna preparación especial?

—Está dirigido a todas aquellas personas que definan las estrategias de comercialización de productos o servicios de software. También a quienes las ejecuten. No hace falta ninguna preparación. Muchos de los conceptos son BFO (brillantes flashes de lo obvio), de fácil comprensión y sencilla aplicación.

—¿Tuvo la oportunidad de conocer la situación de las empresas de tecnología en Bolivia?

—Sí, he dictado capacitaciones similares en Santa Cruz de la Sierra. Sería mi primera experiencia en un Hub Tecnológico tan importante como el de Cochabamba.

—¿Cuál es la situación de las empresas tecnológicas en América Latina a nivel de márketing y mercados?

—Como debilidad, las empresas TI de la región están más volcadas a la venta de “horas hombre” que a la venta de un valor real para el negocio. Por su parte, a las empresas que desarrollan un producto suele complicarles escalar y vendérselo a más de uno o dos. Por esa razón me basé, para construir la metodología, en profundas entrevistas con vendedores TI de foco consultivo, y soluciones de software que han tenido éxito. Comparto muchas de esas historias durante los talleres.

—¿Cuál es la diferencia de las empresas de América Latina con otras del primer mundo? ¿Tomando en cuenta esas diferencias, hace falta un tratamiento especial?

—La poca adopción tecnológica de las empresas PYME latinoamericanas exige a quien les vende no sólo vender su producto, sino los beneficios de la tecnología en sí misma. Esto toma tiempo, esfuerzo, y en ocasiones es demasiado esfuerzo venderles para lo que terminan pudiendo pagar (sin hablar de las altas tasa de morosidad).

Por otro lado existen empresas grandes que no toman decisiones localmente. Se pierde mucho tiempo tratando de vender subsidiarias locales sin poder de decisión. La realidad es que van a comprar lo que les digan, y cuando les digan. Pocas logran escalar y hablar directamente con quien decide.

—¿Cuál es la diferencia entre vender algún producto o servicio en general y vender algún producto tecnológico o informático?

La tecnología es transversal. Está en todos los procesos de negocio. Soy un convencido de que todo se puede hacer con ella.

—¿Cuál ha sido su experiencia en asesoramiento de otras empresas tecnológicas e informáticas?

—Llevo asesoradas gran cantidad de empresas, aceleradoras e incubadoras de emprendimientos de software y núcleos TIC en Argentina, Chile, Colombia, Paraguay y Perú.

—¿Con qué nuevas herramientas se supone que contará el asistente que vaya a su charla?

—Quienes definan estrategias para la comercialización de los productos, obtendrán un método aplicable a su realidad. Quienes ejecuten esta estrategia, tendrán una visión sistémica de la misma, pudiendo entender el aporte clave esperado por su rol en cada etapa del proceso.

CURSOS

Durante su visita a Bolivia, Nicolás Elizárraga dictará dos charlas. La primera, prevista para el 23 de mayo, estará dirigida a equipos comerciales senior, de empresas TI, por lo que habrá  un cupo limitado para 30 personas.

El curso (workshop internacional) “Estrategias de Marketing y Comerciales para hacer ‘crecer’ empresas de TI” se dictará en ambientes de JalaSoft (Melchor Pérez de Holguín y Simón López). Será una charla de dos horas y el costo de inscripción es de 150 dólares.

El segundo día se tendrá la conferencia abierta “Marketing para StarUps TI” dirigido a estudiantes de ingeniería, informática, sistemas, comercial, márketing y starups TI. Esta conferencia durará unas dos horas y se realizará en el auditorio principal de la Universidad Católica Boliviana (UCB), campus Tupuraya. El costo de la inscripción será de 150 bolivianos.

El evento es organizado por Foros Los Tiempos (donde se reciben las inscripciones), con el apoyo de la UCB, Jala, Viva, CBTI y Hotel Cochabamba.

SEMBLANZA

Nicolás Elizarraga tiene formación integral (comercial y TI), es Licenciado en Marketing y MBA con orientación en Sistemas de la Información (MBA MMIS) por la State University of New York.

 Ha desarrollado PSI StartUps (Pragmatic Sales Insights), una metodología específicamente creada para facilitar la tracción comercial en emprendimientos en etapa temprana.

 Se ha desempeñado en instituciones de tecnología e informática de ocho países de la región, entre los cuales destacan Chile, Bolivia, Paraguay, Argentina, Colombia y Perú.