Racionalidad de la negociación
No es posible pretender el éxito en una negociación partiendo de esquemas de suma cero donde únicamente se gana o se pierde
La negociación está presente en muchas acciones personales. Los niños negocian entre sí con sus juguetes y los adultos negocian muchas veces hasta sin darse cuenta. Cuando se regatea con un vendedor, cuando queremos obtener algo, al intentar convencer a terceros del punto de vista propio, etc. estamos —consciente o inconscientemente— negociando. La gente cree que lo de “negociación” implica sólo procesos de fusiones empresariales, gestiones gubernamentales o asuntos internacionales vinculados con la solución de conflictos. En realidad negociamos todos los días, todo el tiempo y muchas veces sin percibirlo directamente. Últimamente han surgido sencillas técnicas racionalizadoras de ese perpetuo proceso negociador. Y son válidas para regatear con la “casera” del mercado o con estrategas y diplomáticos.
Definí tiempo atrás a la negociación como un proceso de ajuste de posiciones entre las partes involucradas hasta llegar a un punto de convergencia que produce el acuerdo. Esa definición sigue siendo aceptable. Los nuevos investigadores de las fases de la negociación ubican al proceso en términos simples e inclusive con reglas flexibles que permiten fácilmente racionalizar la secuencia. Entre los pioneros de esta sistematización resalta el norteamericano William Ury, fundador del Programa de Negociación de la Universidad de Harvard y autor de varias obras sobre el tema. Ury comenta que el poder de la negociación no proviene necesariamente de quién es el más fuerte; más bien estriba en la habilidad que uno tiene para poder satisfacer sus propios intereses. El poder también viene del ingenio creativo para entender el punto de vista del otro y así, buscar soluciones que reúnan las necesidades de ambas partes. También el poder se acrecienta en caso de tener buenas alternativas. En el contexto mundial se ha comprobado que un país débil con mejores habilidades a veces puede negociar mejor que otro con mayor poder.
He aquí las claves del éxito en la negociación: a) identificar cuál es el interés primario del negociador; b) entender el punto de vista del otro; c) buscar caminos que procuren la convergencia de ambas partes, y d) tener siempre una buena salida alternativa. Esto último es vital. No es posible pretender el éxito en una negociación partiendo de esquemas de suma cero donde únicamente se gana o se pierde. La vida real es compleja; el tener alternativas —disponer de otras vías opcionales— significa el no cerrarse, el no apostar al todo o nada y procurar caminos de equilibrio que convenzan al contrario acerca de la conveniencia compartida de culminar el proceso negociador con mutuas ganancias y pérdidas consolidadas en aspectos positivos para ambos. Lo contrario no sería negociación. Sería —según de qué lado se esté— un simple “diktat” o una rendición. Y allí no cabe negociación posible, no hay espacio para el proceso de ajuste entre partes. Resulta interesante refrescar estos conocidos puntos de vista. Tarde o temprano todos negociaremos algo. Mejor será estar preparados para intentar hacerlo bien.
El autor es excanciller de Bolivia, economista y politólogo.
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